Bối Cảnh
Bạn muốn theo dõi và hiểu sự thay đổi trong hành vi mua sắm gần đây của khách hàng qua hai tháng liên tiếp. Chỉ số “Recency” (Thời gian tính từ lần mua hàng cuối cùng) được sử dụng làm thước đo chính. Khách hàng được phân vào các nhóm (segment) dựa trên giá trị recency của họ (ví dụ: 0-30 ngày, 30-60 ngày, v.v.).
Challenge
- Xây dựng một “ma trận dịch chuyển recency” (recency transition matrix). Ma trận này sẽ cho thấy:
- Trục tung (hàng) là phân khúc recency của khách hàng ở tháng trước (thời điểm T-1).
- Trục hoành (cột) là phân khúc recency của khách hàng ở tháng hiện tại (thời điểm T).
- Giá trị tại mỗi ô là số lượng khách hàng đã dịch chuyển từ phân khúc ở hàng sang phân khúc ở cột.
Kết Quả Mong Muốn
| recency_m1 | 360+ | 180-360 | 120-180 | 60-120 | 30-60 | <=30 | total |
| no_buy | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 225 | 225 |
| 360+ | 290 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 290 |
| 180-360 | 10 | 0 | 0 | 0 | 0 | 75 | 85 |
| 60-120 | 0 | 0 | 77 | 71 | 0 | 144 | 292 |
| 30-60 | 0 | 0 | 0 | 2 | 0 | 6 | 8 |
| <=30 | 0 | 0 | 0 | 0 | 300 | 300 | 600 |
| total | 300 | 0 | 77 | 73 | 300 | 750 | 1500 |
Insight Mẫu
- Thu Hút Khách Hàng Mới Rất Tốt: Có 225 khách hàng hoàn toàn mới đã mua hàng trong tháng (no buy, <-30).
- Tái Kích Hoạt Thành Công: Chiến dịch đã thành công rực rỡ trong việc kéo khách hàng cũ quay trở lại. Đặc biệt là 144 khách hàng từ nhóm (60-120, <=30) ngày và 75 khách hàng từ nhóm (180-360, <=30) ngày.
- Khách Hàng Siêu Trung Thành: Có một nhóm 300 khách hàng cực kỳ ổn định, mua sắm đều đặn hàng tháng (<=30, <=30) ngày.
- Báo Động: 300 khách hàng đã trôi từ nhóm (<=30, 30-60) ngày. Đây là rủi ro lớn nhất.
- Dòng Chảy Tiêu Cực: 77 khách hàng từ nhóm (60-120, 120-180) ngày. Đây là con đường dự báo trước sự rời bỏ và cần được can thiệp.
